Crise da confiança comercial rivaliza com os juros altos no alongamento dos ciclos de vendas

A crise da confiança comercial tem se consolidado como um dos fatores que mais contribuem para o alongamento dos ciclos de vendas em 2026. Em meio aos juros elevados, ao consumo mais seletivo e à postura mais cautelosa de empresários e consumidores, negociações que antes avançavam rapidamente passaram a exigir mais validações, referências e evidências de capacidade de entrega antes da formalização de contratos.

Para Bethel Lombardi, especialista em experiência do cliente, fundador da Encantar Mentory e criador do método EPL (Encantar Para Lucrar), parte desse movimento está sendo interpretada de forma equivocada pelas organizações. Segundo ele, embora o custo do crédito e a disponibilidade de recursos continuem influenciando as decisões de investimento, muitas oportunidades deixam de avançar porque potenciais clientes não encontram credibilidade suficiente na relação construída ao longo do processo comercial.

“A maioria das empresas acredita que perdeu a venda por causa do preço ou da situação econômica. Mas, em muitos casos, o cliente simplesmente não se sente seguro para tomar a decisão. A confiança passou a ser um componente estratégico da jornada comercial e influencia diretamente a velocidade com que as negociações evoluem”, afirma.

A desconfiança avança como um novo gargalo nas vendas

O tema ganha relevância em um momento de maior cautela na economia brasileira. O Índice de Confiança do Empresário Industrial (ICEI), divulgado pela Confederação Nacional da Indústria (CNI), permaneceu abaixo da linha dos 50 pontos durante boa parte do primeiro semestre de 2026, indicando menor disposição para investimentos e expansão. Ao mesmo tempo, os juros elevados continuam entre os principais fatores que limitam a tomada de decisões empresariais.

Na avaliação do criador do método EPL, essa combinação tem provocado uma mudança silenciosa na dinâmica comercial. Clientes corporativos e consumidores passaram a dedicar mais tempo à análise de fornecedores, histórico de entrega, reputação, provas sociais e referências antes de assumir novos compromissos financeiros.

“Quando existe mais cautela econômica, as pessoas procuram reduzir riscos. A decisão deixa de ser baseada apenas em preço e passa a considerar fatores como credibilidade, previsibilidade e segurança na entrega. Quem transmite confiança reduz a percepção de risco e encurta o caminho até o fechamento”, afirma.

Para o especialista, muitas organizações continuam direcionando investimentos para geração de demanda e aquisição de clientes, mas dedicam pouca atenção à construção de autoridade, reputação e relacionamento ao longo da jornada de compra.

Descontos convencem menos do que credibilidade

O avanço das plataformas digitais ampliou o acesso à informação e tornou os processos de contratação mais criteriosos. Antes de avançar em uma compra ou parceria, é cada vez mais comum que consumidores e gestores pesquisem avaliações, busquem recomendações, consultem redes profissionais e analisem o histórico das marcas em diferentes canais.

O executivo avalia que essa mudança ajuda a explicar por que estratégias apoiadas exclusivamente em descontos perderam parte da eficácia observada nos últimos anos.

“Desconto pode gerar interesse inicial, mas dificilmente resolve uma ausência de confiança. Quando existe insegurança sobre a entrega, sobre o suporte ou sobre a capacidade de gerar resultado, o cliente adia a decisão independentemente da condição comercial apresentada”, afirma.

Para o fundador da Encantar Mentory, organizações que conseguem construir credibilidade de forma consistente costumam enfrentar menos resistência durante as negociações, além de registrar maior retenção, recorrência e indicação espontânea.

Confiança e experiência do cliente reduzem o tempo de fechamento de negócios

Na visão do especialista em experiência do cliente, relacionamento comercial, fidelização e construção de credibilidade tendem a ocupar uma posição cada vez mais estratégica nos próximos anos. O motivo é simples: em períodos de maior cautela, pessoas e empresas priorizam fornecedores que demonstram segurança, previsibilidade e capacidade comprovada de entrega.

“Durante muito tempo, o crescimento empresarial foi associado principalmente à prospecção de novos clientes. Hoje, organizações mais eficientes entenderam que confiança, relacionamento e experiência também são fatores de geração de receita”, afirma.

Bethel Lombardi observa que empresas que mantêm proximidade com sua base de clientes, produzem conteúdo relevante, fortalecem sua autoridade no setor e entregam experiências consistentes costumam reduzir o tempo de tomada de decisão e aumentar as taxas de conversão.

“A crise da confiança comercial não deve ser interpretada apenas como um obstáculo. Ela está redefinindo os critérios de compra. Quem compreender essa mudança primeiro terá mais facilidade para gerar negócios, fortalecer relacionamentos e crescer de forma sustentável”, conclui.