Soluções para equipes de manufatura e vendas industriais despreparadas
Simplifique o conteúdo dos representantes de vendas para que os compradores tenham maior probabilidade de ter acesso a conteúdo compatível e selecionado.
Os clientes esperam que os vendedores da indústria manufatureira os conheçam e os entendam de forma única. Enquanto isso, pesquisas recentes indicam que aproximadamente 40% dos representantes de vendas não se sentem preparados para suas interações. Especialmente quando a jornada do cliente é omnicanal, as limitações de tempo do vendedor e a falta de conhecimento específico do setor do cliente e dos perfis da empresa afetam a qualidade dos encontros.
Além disso, os requisitos de conformidade regulatória em constante mudança do setor e sua complexidade aumentam o desafio de maximizar as vendas. Aqui, conversamos com Brian Cleary , CMO da StorySlab , para saber mais sobre como preparar adequadamente as equipes de vendas. Dê uma olhada…
Indústria Inteligente: O que há de único no envolvimento com os clientes na era moderna e digital da fabricação?
Brian: A nova era da fabricação foi bastante desafiadora, mas com o COVID lançado na mistura, tornou-se ainda mais desafiador. A COVID acelerou uma transformação digital abrangente em todo o setor. As empresas de manufatura que pensaram em se tornar digital agora não têm escolha. Aqueles que estavam preparados para fazê-lo já têm uma grande vantagem.
Por muito tempo, o processo de vendas para empresas de manufatura permaneceu inalterado. Era simples: você vende um ótimo produto e constrói relacionamentos fortes. Mas a era digital jogou isso para um loop. Agora, os compradores têm acesso mais fácil a mais opções e mais maneiras de pesquisar essas opções. Hoje, quando um comprador entra em contato com você, ele está 70% do processo de compra. Os vendedores precisam ser capazes de atender a esses compradores onde eles estão no processo de compra. Se você não fizer isso, você está fora da disputa.
Mas há muitas oportunidades aqui, graças à riqueza e quantidade de dados disponíveis para os vendedores. Os fabricantes têm a chance de entender verdadeiramente o caminho único de cada comprador até a compra. Eles também possuem as informações para manter seus parceiros de canal totalmente informados e investidos.
Há uma granularidade nos dados de marketing que não estavam disponíveis cinco anos atrás. As empresas que utilizam seus insights de dados podem ganhar muito. No entanto, tudo se resume a ter um processo de capacitação de vendas que ajude seus representantes de vendas a obter acesso às informações certas quando precisarem para envolver o comprador de maneira eficaz em todos os pontos de contato.
A boa notícia é que os compradores querem vendedores envolvidos no processo, mas apenas se agregarem valor e experiência. Um vendedor que força um cliente a retroceder e repetir pesquisas que o cliente já fez não está fornecendo valor. Há uma grande oportunidade de se diferenciar simplesmente por estar em sincronia com seu cliente.
Indústria inteligente: como as iniciativas de engajamento de vendas podem ajudar os fabricantes a otimizar os esforços de conteúdo e melhorar o engajamento com clientes em potencial, garantindo a conformidade e mitigando os riscos?
Brian: Os clientes desejam uma experiência de engajamento que os ajude a obter facilmente as informações específicas e o suporte de que precisam em cada um dos vários estágios do processo de compra. Então eles podem decidir quando um vendedor deve intervir. Os compradores estão muito mais capacitados e informados do que nunca.
As iniciativas de engajamento de vendas precisam ajudar os vendedores a entender exatamente o que um cliente deseja e quando. Não apenas isso, mas os representantes de vendas também devem ser capacitados com dados para antecipar o que o comprador precisará em seguida.
Criar o conteúdo não é realmente o problema em questão – é enviar esse conteúdo para os vendedores exatamente quando eles precisam. Pergunte ao representante de vendas de manufatura médio por que eles lutam para fornecer uma abordagem de vendas baseada em soluções e eles dirão universalmente que não conseguem encontrar o conteúdo, o conhecimento ou os insights certos de que precisam ao se envolver com clientes específicos. É provável que o conteúdo já exista em algum lugar, mas como esse conhecimento está em silos, pode ser difícil para eles encontrarem (supondo que eles saibam que existe em primeiro lugar).
As plataformas de ativação de vendas de hoje podem desbloquear insights anteriormente ocultos em diferentes segmentos de perfil de cliente, casos de uso e estágios de vendas de CRM. E, mais importante, esses novos sistemas podem compartilhar essas informações com toda a equipe de vendas para melhorar o desempenho.
Indústria inteligente: como os fabricantes podem permitir que seus representantes de vendas acessem rápida e facilmente todo o conteúdo de diferentes canais para ter interações mais inteligentes com os clientes?
Brian: A chave é mudar o paradigma. No momento, muitos fabricantes estão exigindo que seus representantes de vendas encontrem o conteúdo. No entanto, os fabricantes não estão fornecendo as ferramentas para encontrá-lo ou para entender se é realmente o conteúdo que o comprador precisa no momento. Em vez de pedir aos representantes de vendas que encontrem o conteúdo, as plataformas de capacitação de vendas devem enviar esse conteúdo para os vendedores quando eles precisarem.
Existem várias maneiras de fazer isso. Por exemplo, você pode investir em uma ferramenta que faz isso por você ou pode configurar regras em uma plataforma de conteúdo moderna que envia as informações quando certas condições são atendidas. Por exemplo, se o cliente em potencial assistiu ao webinar X ou entrou em contato com você por meio do canal Y, seu sistema sugeriria conteúdo apropriado para o cliente em potencial nesse ponto do processo de compra.
Também é crucial envolver suas equipes de marketing e produto nesse processo. Os compradores instruídos podem ter perguntas que vão além da experiência do seu representante de vendas. Ao fazer crowdsourcing desse conteúdo, conhecimento e recomendações de sua equipe técnica, você pode garantir que os compradores tenham maior probabilidade de ter acesso a conteúdo compatível e selecionado para interações mais inteligentes com o cliente.
Indústria inteligente: como os tomadores de decisões industriais podem melhorar a experiência do cliente em todo o processo de jornada do comprador e trabalhar efetivamente com os parceiros de canal?
Brian: Como a maioria dos fabricantes sabe, não basta mais simplesmente entregar ótimos produtos. Os compradores B2B de hoje esperam experiências de compra excelentes para acompanhar esses produtos, e isso significa ter seus parceiros de canal totalmente integrados à sua mensagem.
É fundamental reconhecer que os parceiros de canal às vezes precisam ser vendidos antes de se sentirem à vontade para vender ao cliente final, portanto, criar conforto e confiança em sua oferta é um primeiro passo importante. Quando os compradores de hoje falam com um de seus parceiros de canal sobre seus produtos, eles querem valor agregado e conhecimento especializado sobre seu setor, desafios, oportunidades e configuração de soluções, bem como uma compreensão das necessidades exclusivas de cada membro da equipe de compras. Os fabricantes precisam se comunicar com compradores e parceiros de canal durante toda a jornada do comprador para entender onde essas expectativas estão sendo atendidas e onde a equipe de vendas está falhando.
Trata-se também de ganhar mais notoriedade dos seus parceiros de canal. Coloque-se no lugar de seus parceiros de canal. O que eles precisam para ter sucesso? Que conhecimento poderia ajudar a fazer uma venda? Aproveite o tempo para comunicar o que torna seus produtos diferentes. Conseguir um share of mind adicional de um representante de vendas de canal é um verdadeiro desafio. Os parceiros de distribuição podem representar muitos fabricantes diferentes e devem fazer malabarismos com vários catálogos e sistemas SKU simultaneamente. Garanta que seus parceiros de canal tenham acesso remoto total a qualquer sistema de gerenciamento de conteúdo que você criar.
Muitos parceiros de canal admitem que se concentram em vender os produtos com os quais se sentem mais confortáveis. Isso ocorre porque apenas alguns poucos distribuidores e parceiros de canal podem se manter atualizados com todas as tecnologias e produtos que oferecem. Obviamente, sem as informações corretas e a confiança para colocar essas informações em prática, eles terão dificuldade em comunicar esse valor a um comprador.
Os fabricantes que podem fornecer o conteúdo certo, a percepção do cliente e a experiência em vendas tanto para o pessoal de vendas interno quanto para os parceiros de canal externos estão mais bem posicionados para construir relacionamentos com os clientes, ganhar mindshare e fechar vendas maiores mais rapidamente.
Fonte: Smart industry
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